Два агентства смотрят один сайт. Одно называет $1 500 в месяц, другое $6 000. Оба не врут. Вот что стоит за этим разрывом и как понять, какая цифра про ваш случай.
По проектам в B2B-софте и SaaS, с вилками, которые видим на рынке вокруг. Без «зависит» там, где можно сказать, от чего именно.
Прежде чем сравнивать суммы, убедитесь, что сравниваете одно и то же. Моделей оплаты четыре, и подходят они под разные ситуации.
Абонентская плата – то, на чём работает почти весь B2B и SaaS. Вы покупаете команду на период, а не список задач. Так устроено потому, что результат накапливается: четвёртый месяц зависит от того, что сделано в первом, и расписать это заранее нельзя иначе как наугад.
Почасовая имеет смысл для ограниченного вопроса. Второе мнение по плану миграции, обучение внутренней команды, разбор чужого аудита. При $100–250 в час это дорого для постоянной работы и дёшево для решения, которое вы вот-вот примете неправильно.
Проектная подходит работе с определимым концом: технический аудит, миграция, пересборка сайта. Вилка широкая, потому что сайт на десять страниц и каталог на сто тысяч называются одним словом.
Оплата за результат – за лид или за позиции – звучит справедливо и обычно таковой не является. Агентство управляет одним входом из нескольких: оно не управляет вашими ценами, отделом продаж, продуктом и тем, поднял ли конкурент раунд в прошлом месяце. На практике такая схема толкает исполнителя к тому, что быстрее двигает его метрику, а это редко совпадает с ростом бизнеса. Мы так не работаем и задали бы неудобные вопросы тем, кто предлагает.
Для абонентской платы честный ответ делится на три полосы.
До $1 000. На этом уровне вы покупаете часть внимания одного джуна или команду на аутсорсе, работающую по чек-листу. Для сайта локального бизнеса из пяти страниц может сработать. Для B2B-продукта с длинным циклом сделки деньги лучше не тратить вовсе: получите отчёты без движения и потеряете год, пока это выясните.
$1 500–4 000. Здесь происходит большая часть серьёзной работы в B2B и SaaS. Хватает, чтобы оплатить небольшую команду – стратег, технический специалист, контент, ссылки – в осмысленных часах. Мы работаем в этой полосе.
От $5 000. Большие каталоги, несколько рынков, мультибрендовые программы или конкурентные ниши, где ссылочный разрыв измеряется тысячами доменов. Здесь же начинаются американские агентства с дорогими офисами – независимо от объёма работ.
Цифра, которую не публикуют: гонорар обычно меньшая половина. Размещения ссылок, копирайтинг в объёме и инструменты могут добавить столько же, и главная причина, по которой два предложения выглядят по-разному, – входит это в абонентку или нет.
Когда мы считаем цену, почти всю работу делают пять факторов. Те же пять стоят за любым честным расчётом.
Размер сайта и техническое состояние. Маркетинговый сайт на сто страниц и каталог на пятьдесят тысяч требуют разной работы на каждом этапе. Сайт со сломанным рендерингом или недавней миграцией нуждается в месяцах ремонта, прежде чем что-то вырастет.
Конкуренция в нише. Не общая сложность, а конкретный разрыв между вами и тремя сайтами, которые сейчас держат ваши запросы. Закрыть разрыв в двести ссылающихся доменов и в две тысячи – разные бюджеты.
Скорость ваших разработчиков. Самый недооценённый фактор. Задачи мы напишем на второй неделе; если они доедут до продакшена на пятом месяце, вы оплатили три месяца ожидания. Команды с недельным релизным циклом получают результат заметно дешевле тех, кто выкатывает раз в квартал.
Ресурс на вашей стороне для контента. Если ваши специалисты вычитывают черновик за неделю, контент выходит дешевле и лучше. Если времени ни у кого нет, мы больше пишем с нуля и больше проверяем на стороне, и то и другое стоит денег.
Число рынков и языков. Каждый следующий рынок – не перевод, а отдельная карта спроса, отдельная структура и отдельные ссылки. Второй обычно дешевле первого: процесс уже построен.
Агентства это почти не публикуют, отчего сумма выглядит взятой с потолка. Вот типичное распределение на проекте в B2B-софте.
Обратите внимание на две вещи. Контент почти везде самая большая статья – поэтому агентства, которые называют низкую цену, режут первым делом её: меньше страниц или более дешёвые авторы, не вывозящие техническую тему. И отчётность – реальная статья расходов: двухнедельный отчёт, объясняющий, что сдвинулось, занимает часы, поэтому в дешёвых проектах вместо него присылают ссылку на дашборд.
Попросите такую разбивку у любого агентства. Ответ скажет больше, чем итоговая сумма.
Сценарий провала предсказуем настолько, что его можно описать заранее. Проект за $600 в месяц не может оплатить специалиста, читающего документацию вашего продукта, – значит контент пишется по страницам конкурентов. Не может оплатить настоящий аутрич – значит ссылки берутся с бирж. Не может оплатить внимание разработчика – значит вместо технических задач настраиваются плагины.
Через девять месяцев у вас сайт с полусотней пустых статей, ссылочный профиль, который надо чистить, и никакого ответа на вопрос, почему не сдвинулся пайплайн. Уборка стоит дороже, чем стоил год работы, и год вы тоже потеряли.
Это не аргумент за то, чтобы платить больше. Это аргумент за то, чтобы платить достаточно для работы, которая вам действительно нужна, и не платить вовсе, если столько не выходит. B2B-продукту в нише с двумя сотнями запросов в месяц агентство может быть не нужно – и мы говорим это на первых созвонах чаще, чем можно подумать.
Четыре вопроса обычно объясняют весь разрыв.
Что входит в гонорар, а что выставляется сверху? Обычные кандидаты – размещения ссылок и копирайтинг. Предложение за $1 500 плюс $1 500 размещений сверху и предложение за $3 000 всё включено – это одна цена.
Сколько часов специалистов в месяц и какого уровня? «Выделенная команда» может означать четырёх человек по четыре часа или одного джуна на сорок. Спрашивайте цифру.
Кто пишет контент и кто его проверяет? Для технического продукта это решает, можно ли будет вообще публиковать написанное. Агентство, собирающееся писать про ваш API, не поговорив с инженером, считает цену за то, что вы не выпустите.
Что будет, если вы уйдёте на четвёртом месяце? Кому принадлежат семантика, техзадания, размещённые ссылки. Дешёвое предложение с локином на двенадцать месяцев дешёвым не является.
Если ответы похожи, а цены всё равно отличаются втрое, одна из них оплачивает офис на Манхэттене.
Мы публикуем цены, что встречается реже, чем стоило бы. Органический поиск и AI-поиск вместе – от $1 500 в месяц, технический аудит – $500 разово, white label для агентств – от $1 200 за проект. Полная разбивка, включая то, что выставляется отдельно по себестоимости, на странице цен.
Причина публиковать скорее практическая, чем принципиальная: это фильтр. Компании, для которых $1 500 в месяц невозможны, не записываются на созвон, и никто из нас не тратит час, чтобы это выяснить. Компании, для которых это мелочь, узнают, что мы не enterprise-агентство, и это тоже полезно.
До любого договора мы считаем ожидаемый месяц окупаемости по вашим цифрам – потенциал трафика, конверсия, стоимость сделки – и называем допущения, на которых расчёт построен. Иногда он показывает, что ниша не окупит гонорар. Такой разговор короче альтернативы.
Алекс посмотрит сайт и нишу и скажет, какая из четырёх корзин спроса у вас пустая. Бесплатно, документ остаётся у вас.
Достаточно адреса сайта. Соберём карту спроса и покажем, какие кластеры закрыты, а какие пустые.
